Ventas y Negociación

Descripción

La herramienta más eficiente para maximizar los resultados en las ventas y en las negociaciones.


LA EVOLUCIÓN DE LAS VENTAS Y LAS NEGOCIACIONES


1ra. Era:

Se inició a mediados de la década del 50 y hasta la del 75. Los conceptos eran:

  • Se comenzó a considerar a la venta como una profesión y cómo desarrollarla.
  • Se entrenaron a los Vendedores y a los APM´s en el desarrollo de habilidades para hacer presentaciones.
  • El Marketing era el centro y las ventas la boca y los pies. Decidía a quienes tenían que entrevistar los Vendedores y los APM´s y qué tenían que decirles. También se les enseñó a manejar objeciones.


Lo positivo fue que los Vendedores y los APM´s aprendieron a manejar el material de literaturas y cómo manejar objeciones.
Lo negativo es que muchos clientes comenzaron a perder interés al no tener participación activa en el proceso de la entrevista. En las negociaciones privaba el concepto de ganar a cualquier costa.


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2da. Era:

Se comienza a tener en cuenta la importancia de escuchar a los clientes. Entonces se entren{o a la Fuerza Ventas en hacer preguntas para descubrir necesidades.
Esto es positivo. ¿Pero entonces por qué cambiar el enfoque? Porque los clientes ya tienen muchas necesidades cubiertas y se preguntan qué otros factores más hay que tener en cuenta. Por eso, quiere participar cada vez más en la entrevista de ventas y, cuando ello no ocurre, deja de escuchar activamente. Se comienza a entender que le negociación es una forma de lograr algo que tiene el otro y que esto no derive en un conflicto.


3ra. Era:


Se desarrolla el concepto del marketing personalizado, que se lo conoce como Marketing Relacional (C.R.M.) (face to face) que entre otros objetivos persigue fidelizar al cliente. Se desarrolla en concepto de Ganar/Ganar en las negociaciones. Pero se presentaban dificultades para saber el cómo lograrlo. Fue entonces que la Neurociencia hizo el aporte más importante, que es el Neuromarketing, mediante el cual se lograr aplicar estos conceptos, cuyos resultados no sólo consiste en lograr mayor la efectividad en las ventas y en las negociaciones, sino que las partes que participan del mismo, sientan plena satisfacción por los resultados.
El Neuromarketing, que en nuestro caso llamaremos Neuroventa y Negociación, es una disciplina avanzada, que tiene como función investigar y estudiar procesos mentales que hacen comprender de manera clara la conducta y toma de decisiones de las personas.
¿Qué motiva a una persona a comprar o a negociar? ¿Qué ocurre en su mente durante el proceso de decisión de compra o de negociación?
La respuesta nos la da la Neuroventa y Negociación. Tres son los factores en nuestras decisiones de compra y los procesos de negociación. La parte racional, la emocional y la instintiva. De estos tres niveles tiene prevalencia la fase del ciclo en la que se encuentre el consumidor, acorde con los estímulos externos que reciba.

Certificado Oficial UTN

Al finalizar el curso nuestros egresados recibirán el certificado de aprobación emitido por la UTN Universidad Tecnológica Nacional y FINEDU.


Con Bolsa de trabajo para salida laboral.

Modalidad a Distancia Online

DURACIÓN: 4 Meses

Una clase virtual semanal a través de la aplicación Zoom.
Complemento por webcampus de FINEDU.

Programa de Estudio

MÓDULO 1: LAS TRES ÁREAS DEL CEREBRO


El reptílico, (es el primario, que nos facilita la subsistencia); el sistema límbico, (las emociones); y la corteza (la parte racional).

 

MÓDULO 2: LA COMUNICACIÓN


Qué facilita y qué dificulta comunicarnos efectivamente. La comunicación verbal y la no verbal. El lenguaje del cuerpo y su importancia en la transmisión de un mensaje con efectividad y en la recepción e interpretación del mismo. La empatía.

 

MÓDULO 3: ANÁLISIS TRANSACCIONAL


Los mandatos, el proceso racional y el emocional. El argumento de comportamientos (el mapa). Las reglas de la comunicación.

 

MÓDULO 4: PERSONALIDAD


Cómo se forma la personalidad. Cómo identificarlas. Técnicas para mejorar las relaciones interpersonales.

 

MÓDULO 5: PNL (PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA) APLICADA A LAS VENTAS Y NEGOCIACIÓN


Los canales de percepción: Visual, Auditivo y Sensorial.

 

MÓDULO 6: LOS SIETE PASOS DE LA NEUROVENTA:

 

  • Conocimiento del producto y de la competencia.
  • Investigación. Qué tener en cuenta antes de la entrevista de ventas, como la personalidad del cliente, sus canales de percepción, cuáles pueden ser sus necesidades racionales y emocionales, etc.
  • Abordaje. Cómo captar la atención a través del impacto en las fases emocionales y racionales.
  • Detención de necesidades racionales y emocionales a través de sondeos que motiven al diálogo.
  • Presentación del producto como la mejor solución a las necesidades racionales y emocionales.
  • Cierre efectivo para concretar la acción.
  • El seguimiento de la venta. Cómo fidelizar al cliente.

 

MÓDULO 7: NEGOCIACIÓN ESTILO GANAR/GANAR


Adaptado de la Escuela de Negocios de la Universidad de Harvard. El Neuromarketing en las negociaciones.

 

MÓDULO 8: BREVES CONCEPTOS DE MARKETING


Análisis de situación, el posicionamiento, diseño de objetivos cuali-cuantitativos, criterios para la elección de la mejor estrategia que conduzca al objetivo, las tácticas que facilitan transitar la estrategia, el Marketing Relacional y el Neuromarketing.

 

Cursos Disponibles